La ricetta segreta delle piccole imprese di successo

Ti deluderò, caro lettore, se ti aspetti una rivelazione sorprendente: la formula del successo delle piccole imprese che funzionano è tanto banale quanto sottovalutata. Ed è anche replicabile, usando un po’ di volontà e dedizione. Si riassume in due parole: visibilità e fiducia.
Quei due vocaboli esaudiscono i desideri di chiunque abbia qualcosa da vendere: trovare nuovi potenziali clienti, convincerli ad acquistare, fidelizzarli.

Visibilità e fiducia sono i due concetti attorno a cui costruire una buona strategia di marketing. Due obiettivi determinanti, a condizione che altri fattori aziendali concordino. Il marketing non può nulla infatti senza un prodotto all’altezza delle aspettative dei clienti, senza canali di vendita adeguati e senza un prezzo tarato per garantire un buon margine e non eccedere da quanto il mercato sia disposto a spendere.

LA VISIBILITÀ INNANZITUTTO
Te ne serve per far notare la tua voce nel coro dei tanti che hanno qualcosa da vendere. La visibilità ha tante forme: è una vetrina nella piazza del paese, una rete di venditori ben distribuiti sul territorio che bussino ad ogni porta, è un passaparola naturale attorno al brand.

La visibilità crea le occasioni e spinge le persone tra le braccia del venditore. E qui inizia una nuova partita, quella in cui entra in campo la fiducia, il fattore che converte in vendita. Anche la brava commessa del più piccolo negozio sa quante attenzioni siano necessarie per rassicurare la cliente prima che sfili la carta di credito dalla borsetta.

Succede in modo analogo nel web dove ottiene risultati chi sa tenere il timone ben saldo sugli obiettivi della propria strategia.

Su internet la visibilità è il territorio di SEO (l’ottimizzazione di siti e contenuti per emergere nei risultati di ricerca) e degli annunci a pagamento, come quelli di Google e Facebook. Tutte attività che hanno la funzione di far trovare il prodotto (o il servizio) da un potenziale cliente, sia esso qualcuno che:

• lo sta cercando perché ne conosce il nome;
• sta cercando la soluzione ad un problema che il prodotto risolve pur non conoscendone il marchio;
• ha un bisogno latente, ovvero non ha il prodotto in mente ma potrebbe essere interessato all’acquisto.

POI LA FIDUCIA (e qui c’entra lo storytelling)
Le azioni di visibilità hanno come effetto delle reazioni: visite verso un sito web, ad esempio, oppure l’iscrizione ad una mailing list, o il diventare follower di un canale social.
Sono segnali che meritano attenzione: c’è qualcuno che si è accorto di noi, abbiamo la sua attenzione, abbiamo l’occasione di iniziare un rapporto che potrebbe trasformarsi in vendita. Raccontando le nostre storie, quelle di come risolviamo i problemi, delle emozioni che proviamo per ogni traguardo raggiunto, delle risposte che diamo ogni giorno ai clienti.
Una buona strategia di storytelling può fare la differenza. Le storie rassicurano, semplificano i rapporti umani e commerciali, generano un clima di buona reputazione e fiducia che precede impresa e venditore quando bussano alla porta di un cliente.

Visibilità e fiducia, concetti fondamentali che valgono per imprese di ogni grandezza.

Chiaramente tra una piccola realtà a carattere locale ed una multinazionale cambiano i volumi di visibilità necessaria ad alimentare il meccanismo e il fatturato, ma le basi sono le stesse.
Nel mondo delle piccole imprese e dei liberi professionisti, come faceva notare tempo fa Riccardo Scandellari (esperto di personal branding), si ha la sensazione che serva chissà quale potenza di fuoco per sortire risultati sul web, salvo poi accorgersi che spesso sono sufficienti pochi clienti in più per generare un sensibile incremento dei fatturati.
E quei clienti in più non serve cercarli chissà dove. Stanno forse già scorrendo le pagine del tuo sito. Qualche piccolo segnale – contenuto tra le tue storie – può persuaderli della bontà di quanto offri.